精妙三招，用创新给业绩加点“料”！

连锁药店属于微利行业，用毛利额扣除房租、人员工资、税点和各项费用后，所剩无几。对于竞争激烈的地域，经营管理稍有不慎，就可能走向亏损的境地。各地连锁药房中，总有一部分门店是负利润的，形势不容乐观。

　　药店经营有较强的专业性，很多管理者经常把精力放在专业化、精细化、亲情化管理上，营销手段照比商超、餐饮、娱乐行业则显得僵化和滞后。必须大胆创新，嫁接新的经营模式才能改变现状、走出困境，让“鸡肋”行业变得“有滋有味”。分享给大家几个思路吧。

　　改变代理商单品或系列品种传统带金模式

　　一直以来，药店更多处于一种被代理商牵着鼻子走的被动地位。面对代理商提供的品种带金和搭赠，如果拒绝，心有不甘;如果接受，门店员工面对应接不暇的带金品中往往忽视了其他品种的销售，影响顾客满意度，并且也很难理清销售方向，接踵而来的是顾客抱怨、客流下滑、近效期商品大量出现，同时员工也容易因为“拜金”而不好管理。

　　进店新品，员工对其优势和销售技巧不清楚，没有销售兴趣和习惯，这时候可以考虑新品带金，过了新品引介期，进入成熟期后带金取消;针对广告品种和能够替代敏感商品的拦截品种也可以带金，至于其他品种就不要采用带金提成了。

　　此外，可以每月固定选几个厂商进行战略合作，即厂商提供一定力度的促销费用，药房按照自己制定的促销方案为其增量。厂商赢在薄利多销，员工赢在因促销带动的收入增长，药房赢在节省促销费用，变被动为主动，清晰经营方向。

　　改变带金品种混乱后，员工销售方向明确，也会给顾客带来更适合的健康解决方案。

　　大胆开展预售制

　　很多培训行业、健身行业、餐饮行业、商超的预售制已经开展得如火如荼了，我们药房却还在冷眼观看呢。

　　所谓预售制，即通过让利手段(现金折让或礼品赠送)让顾客将钱存到我们药房的储值卡里，日后进行凭卡消费。也就是，顾客先把我们的商品“一次性购买”了，只是将商品先寄存在门店，日后根据需要定期取走。对于顾客来讲，在哪儿购买都是买，早买晚买都要买，一次性预存购买可以享受让利，何乐而不为?

　　不过，刷卡消费是有别于现金消费的。卡里有钱花的任性，有利于客单价提高;卡里有钱花的随意，提高消费频率(如原本不想消费的，想到卡里有钱可能产生随机购买)，也就是提高客流。客流和客单提高必然带动销售额、利润额和员工待遇增长，这样，顾客、药房和员工都会很开心。

　　唯独紧张的是竞争对手，我们抢夺的市场份额越大，留给对手的就越少。商场如战场，战场是无情的。竞争对手经营不下去的时候，我们可以拿过来嘛。预售制对于会员锁定和资金回流周转也是好处大大的。

　　变被动为主动，改“坐销”为“行销”和“会销”

　　药房传统的经营模式就是坐等顾客上门，非常被动，受季节、经济环境、竞争对手促销等外界因素影响，顾客不主动找我们了，便无计可施，紧蹙双眉。

　　所谓的“行销”和“会销”，一种是我们走出去，一种是把顾客拉回来。

　　迈开腿，走出去，积极开展社区活动、义诊活动、中医下乡、异业联盟、团体顾客开发都会有很好的效果。

　　会议行销模式嫁接到药房经营中，也是很先进的模式。通过会议将顾客引进来，召集在一起，成立会员健。让会员得到实惠、快乐和健康养生理念的同时，自然增加对我们的忠诚度和美誉度。定期开展，有助于将保健品、滋补品、器械、参茸细贵、精致饮片等商品进行很好的团购。另外，通过会议模式开展预售活动，效果也是棒棒哒。

　　大胆创新、勇于实践，变被动为主动，终达成共赢。羊毛出在小狗身上，小猪买单，还要让小羊、小狗、小猪都获利、都开心这才是高手。

　　以上都是笔者大胆设想、亲自实践、行之有效的，只是需要伙伴们开动脑筋把落地实施方案设计好，不断尝试、总结、修正、完善，为企业摸索出一套“合身”经营模式。

　　来源： 中国药店 周斌